楼市进入博弈期 开发商抓心理为促销耍"苦肉计"

广州楼市进入博弈阶段，这是一个琢磨、比拼心理的新营销时期。从近期各媒体广告量不断增多、高端写字楼内巡展楼盘增多就可以发现，商家开始积极行动起来为产品宣传促销了。而在售楼现场，销售人员也更主动地以“给着数”的招式，瓦解着买家的心理防线。

心理战一：连环折＋“苦肉计”

镜头回放

目前，几乎每个在售楼盘内，对首次 购房者都设有贷款折扣、现场折扣、诚意折扣、认购折扣等系列折扣；很多楼盘还设有业主介绍折扣、教师医生折扣等名目繁多的折扣。而在这个敏感时期，销售人员还会主动告诉买家，尽量帮忙争取另一个额外折扣。等对方兴奋地告诉你折扣批下来时，善良的买家已不好意思拒绝了。

专业人语

中原地产项目部总经理黄韬认为，从销售心理来说，楼盘促销折扣若太多，会给买家造成定价不准确、价格过虚的错觉，这对销售有弊无益，所以宁可采用多个小折扣的方式连环优惠。而销售人员用尽千方百计替买家争取折扣，无疑是一种“苦肉计”，让人有一种难以拒绝的尴尬。

心理战二：送空间＋给着数

镜头回放

受“70/90”政策的影响，为使产品卖出更高的价格，精明的商家在设计、装修环节中“特意设计了一块不算面积”的空间，“赠送给买家”。例如一个长7米的客厅，商家在装修时，将铝合金门装在6米的位置上，剩下的1米空间和阳台相连，销售人员强调“这是送给买家的空间，只算一半面积”。超大型阳台的设计也是同理。

专业人语

粤沛地产副总经理黄春认为，买家都会有种“爱拿着数”的心理，如果楼盘有优惠或赠送，不买也会看看，这一举动就让商家有发挥机会。目前楼市正处于相持阶段，送空间是一种好现象，从另一个角度来说，也反映了市场中买卖双方的平等性。博弈期间，增加楼盘的附加值无疑是不错的营销手法。

心理战三: 搞巡展＋做宣传

镜头回放

近期，即将在年底前推出市场的全新项目，例如保利香雪山、珠光新城御景等新盘，都选择在中信广场、花园酒店、世贸大厦等高端写字楼物业内进行巡展。巡展有一定效果，一些现场人员介绍，楼盘两天的巡展共接待客户约1000人，其中近一半是意向买家。

专业人语

奥美广告策划总监董斌认为，楼盘巡展能更好地、有目标地抓住潜在客户，也可以使商家和消费群体直接对话，这种手法可以直接拉动整个楼盘的销售量。高端买家都有和同等层次人士群居的心理，商家在高端写字楼巡展也就抓住了这个心理，出入高档写字楼的人，基本就是商家的目标客户。