在压力中进取

与江苏万泰实业集团营销总监

　　南京银河房地产开发有限公司副总经理史丛锦　对话实录

　　前言：2005年绝对是个令地产界不敢轻易忘记的年份,这一年,不管是从政府方面得到的调控政策还是从民众方面传来的市场信息,无不给地产商带来了很大的压力。面对来自各方面的压力，地产商们八仙过海各显神通，或降价或“赔付”，使尽了手段来维持每况愈下的销售状况。尽管如此，卓有成效者寥寥无几。在这样的情况下，位于山西路一号的南京银河国际广场不仅一面市就创造了2005南京楼市高价热销的“神话”，而且还在新浪网和《南京日报》社联合举办的“2005-2006年南京新地标评选”活动中以绝对优势当选为南京的新地标建筑。12月22日，新浪南京房产与南京银河国际房地产开发有限公司的副总经理史丛锦展开对话，在这次对话中，史总向我们讲述了高端产品在销售中的压力。

　　这个女子不简单

　　我们的对话在史总的办公室展开，一进门，我楞住了：她？银河国际广场的副总？是啊，她太年轻，太谦和了。刚放下电话的她亲切地招呼我们坐下，让工作人员给我们倒茶，正忙着，电话又响起来，她又陷入了忙碌。我注意到她的眼神，那是一种属于成功者的眼神，坚定，深邃，间或闪烁着女子特有的柔媚。

　　银河国际广场是个高端项目，谈及银河国际广场的成功，史总谦虚地说，这固然有银河的高品质的支撑，但是2005年南京的住宅市场普遍受到冲击，在这样的情况下，银河的成功才被凸显了出来。

　　说到高端市场，南京的另一个高端产品不能不被人们提及，那就是玄武湖畔爆出5000美金“天价”的南京国际广场，对此，史总没有了刚才的谦虚，自信和自豪在她眼中闪耀：每一个项目都有各自的定位和市场，我们的产品定位和市场优势很明显。

　　是啊，从最终的销售效果看，银河的业绩是骄人的，无论是在销售业绩榜上，还是在人气排行榜上，银河都是业界的焦点。面对这样的成绩，怎么能叫人不自信，不自豪呢！

　　我们的聊天一点都不拘束，在谈话当中，史总一直把房地产产品与其他高端商品做比较：说到对品牌的打造，她用服装和化妆品界的名牌打比方；说到楼市的不稳定，她发出这样的感叹：别的商品都可以打折，为什么同样作为商品的房子就不能“打折”呢？

　　这个女子，真不简单。

　　　　精心打造精品

　　银河国际广场位于繁华的商业区中山北路和山西路的交汇处，地段极佳，综合了购物广场、写字楼和酒店三种业态。2004年9月29日，银河国际广场一期盛大开盘，当月的销售额就突破亿元，2005年3月18日，三期开盘当日，成交金额达1000万元，旺销势头引起地产界的轰动。

　　对此，史总把它归功于集团领导的决策、项目本身的优势、定位的准确以及营销思路的正确。她说，与新街口相比，山西路不仅仅是个商业中心，它有着自己独特的文化和人文内涵，而真正的高端产品不仅要有品质，更要有内涵。银河国际广场是我们打造出来的高端产品中的精品，其物业选择了法国雅高集团旗下的顶级品牌索非特，为的就是“让索非特本身的尊贵和优雅带给业主一种无上的尊崇，享受那种独一无二的尊贵感”。

　　其实，与银河国际广场同属江苏万泰实业集团的另一个项目，钟山国际高尔夫，那也是南京高端产品中的精品。

　　由史总执掌的钟山国际高尔夫，推出的首期会员卡定价为58000美金，仅仅半年，50张会员卡已经销售一空。2005年12月中旬，第二期会员卡以68000美金的价格面市，虽然价格在半年内提升了1万美金，但是依然无法阻挡紧俏的势头，40张卡预定率已经超过50%，销售前景良好。

　　压力与机会并存

　　对于商业地产而言，选址很重要，对周边配套的要求很高。史总坦率地说。一个成功的商业地产作品不仅要能满足人们的基本需要，它更大的特点在于经过打造，能够具有独特的内涵，能够更好地显现它的价值。另外，商业地产的后期服务也比普通的住宅地产重要，她举例说，在前几年，一些住宅地产甚至可以不运用太多的营销手段就可以把房子卖掉了，但是商业地产不行，有了好的产品，还需要准确的定位和成功的推广及销售。

　　尤其是高端的商业地产产品，由于南京是个二级城市，高端市场的发展会受到很大的局限，因为高端市场是个相对狭隘的市场，未来的高端市场不一定会出现人们期待的火爆现象，一旦失去了市场的支撑，产品的定位如果出现偏差，那么后期的销售就会很艰难。因此，不顾自身条件的盲目跟风肯定是不可取的。

　　由于进入房地产市场后一开始接触的就是高端产品，史总对南京的高端市场有很深的体会，也积累了一定的经验。她坦诚地表示，在南京，高端产品市场遭遇到的阻力一直伴随着她，即使是在房地产界非常旺盛和活跃的前几年，南京的高端市场也鲜有很火爆的现象。涉足房地产圈已经6年的史总对市场有她独特的看法，对于2005年，史总这样表达：“这是房地产界极不平常的一年”。她说，在前几年的房地产市场，感性的成分比较多，但是经过这一年国家宏观政策的调整，地产商和人们都开始进入了一个比较理性的阶段，而这样的环境正适合高端市场的发展。

　　继续走商业地产之路

　　展望2006年，史总显得谨慎而理性。她说，2006年对地产界而言，将会是个阵痛之年，业界和市场都会受到调整，地产界将面临新一轮的洗牌。

　　她认为，经过2005年，房地产界将会经历相当长的一段调整期，市场将向更理性的方向发展。她还表示，要理性地看待房地产市场，就如同她先前说的，人们对房地产市场的认识有偏差，其他的市场都能存在打折现象，为什么房地产市场就一定要上扬呢？一个理性的市场必然会有上升有下降，只有经过了适当的回落，才能取得更好的发展。

　　说到公司的发展，她又充满了信心，眼睛里又闪动着执着和坚定：我们以后的方向还是商业地产，我们有睿智的领导、精良的团队，具备操作商业地产的能力，也积累了相当多的经验，我们相信自己有能力继续推出象钟山国际高尔夫和银河国际广场这样优秀和成功产品。

　　对话结束了，史总送了我们一路，不可否认，这个对房地产有着自己独特看法的女子给我们留下了很深的映象，她的亲切，她的执着，她的自信，她的知难而进……成功，能不属于这样的女子么？（文/石小燕）